fbpx

Phễu Bán hàng cần được quản lý đồng bộ

Một trong những vấn đề lớn nhất mà các tổ chức đang nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của họ thông qua kênh tiếp thị và bán hàng là quản lý thành công các giai đoạn của toàn bộ quy trình (phễu) từ trên xuống dưới. Mặc dù phễu tiếp thị và phễu bán hàng thường được phân biệt với nhau, nhưng tổng các phần của chúng bao gồm toàn bộ phễu phát triển kinh doanh. Cả hai đều phải hoạt động độc lập với nhau nhưng liên kết theo các mục tiêu chung để đảm bảo rằng các khách hàng tiềm năng chất lượng được tạo ra và cơ hội được chuyển đổi thành khách hàng. Thiết lập quản lý kênh thích hợp là rất quan trọng đối với sự thành công của kênh tiếp thị và bán hàng của bạn.

Cùng với nhau, các kênh tiếp thị và bán hàng phải giải quyết toàn diện ba giai đoạn trong hành trình người mua của khách hàng tiềm năng: giai đoạn nhận thức, giai đoạn cân nhắc và giai đoạn quyết định. Quản lý kênh hiệu quả là cần thiết để xác định vị trí khách hàng tiềm năng của bạn trong kênh, để tối ưu hóa từng giai đoạn của kênh tiếp thị và bán hàng, đồng thời xác định thời điểm khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển từ kênh tiếp thị sang kênh bán hàng.

phễu bán hàng và marketing trong hoạt động kinh doanh
Digital Marketing & Sale Funnel

1. Những thách thức về phễu tiếp thị và bán hàng phổ biến

Nói một cách đơn giản nhất, mục tiêu là hợp nhất các nỗ lực giải quyết nhu cầu của khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp giá trị ở mỗi giai đoạn để giúp chuyển họ di chuyển dọc theo qua kênh đến điểm bán hàng. Vấn đề là, nó có thể phức tạp hơn một chút, đặc biệt là khi bạn xem xét tất cả những trở ngại có thể ngăn cản khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo. Hiểu một số thách thức phổ biến trong kênh tiếp thị và bán hàng là gì sẽ giúp bạn trang bị tốt hơn để xác định chúng và giải quyết từng vấn đề khi chúng chắc chắn phát sinh. Với ý nghĩ đó, sau đây là một số thách thức phổ biến mà các doanh nghiệp phải đối mặt khi quản lý kênh tiếp thị và bán hàng của họ:

1.1 Các giai đoạn của phễu bán hàng có kích thước không tương xứng

Phễu tiếp thị và bán hàng được gọi là “phễu” vì hình dạng giả định mà nó có thể giống như một chiếc phễu thực tế. Đó là một phễu vì có bao nhiêu địa chỉ liên hệ bạn bắt đầu ở trên cùng. Khi những địa chỉ liên hệ này được nuôi dưỡng thành khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện qua từng giai đoạn của kênh, số lượng sẽ giảm một cách tự nhiên. Một phần khách hàng tiềm năng của bạn sẽ bỏ đi ở mỗi giai đoạn do có thể họ tìm ra giải pháp khác, mất hứng thú với công ty của bạn hoặc không đủ tiêu chuẩn theo một cách nào đó (chẳng hạn như không có ngân sách hoặc khả năng ra quyết định để chuyển đổi). Do đó, kích thước phễu thu nhỏ một cách tự nhiên từ giai đoạn này sang giai đoạn khác, dẫn đến hình dạng giống như hình phễu.

Thật không may, nếu có vấn đề với quy trình tiếp thị hoặc bán hàng của bạn, điều đó có thể khiến “phễu” bị sai lệch. Ví dụ: nếu phần giữa của kênh quá mỏng, điều đó có nghĩa là khách truy cập của bạn không chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng (QML)hoặc khách hàng tiềm năng của bạn không trở nên đủ điều kiện hơn và tiến gần hơn đến việc trở thành cơ hội bán hàng đủ điều kiện (SQL). Điều này có thể là kết quả của việc nhắm mục tiêu sai đối tượng và có thể yêu cầu bạn xem lại (hoặc phát triển) tính cách người mua của mình. Nếu phần giữa của phễu quá phồng, điều đó có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đang bị mắc kẹt trong kênh. Điều này có thể xảy ra nếu đội ngũ marketing chậm chễ trong việc đánh giá/thẩm định khách hàng tiềm năng (lead) đủ điều kiện để chuyển sang giai đoạn tiếp theo (giai đoạn bán hàng). Điều này cũng có thể xảy ra nếu bạn đang gặp vấn đề trong việc giải quyết nhu cầu của khách hàng tiềm năng để nuôi dưỡng họ đến giai đoạn tiếp theo của kênh bằng cách cung cấp cho họ giá trị và lý do thuyết phục để họ tiếp tục làm việc với công ty của bạn. Cuối cùng, nếu phần cuối của kênh quá nhỏ, điều đó có thể có nghĩa là khách hàng tiềm năng của bạn đang được chuyển giao trước khi đủ điều kiện bán hàng hoặc do có vấn đề với quy trình bán hàng của bạn, dẫn đến ít cơ hội bán hàng hơn và cuối cùng là ít khách hàng mới hơn mong đợi.

Bỏ lỡ những khách hàng tiềm năg tốt

Nếu có sự sụt giảm lớn từ số lượng khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị MQL xuống SQL (khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng), thì có nhiều khả năng đó là kết quả của sự thất bại của đội ngũ marketing trong việc theo nuôi dưỡng kịp thời các MQL hoặc cung cấp giá trị để phát triển mối quan hệ tin cậy đó ngay từ đầu, điều làm cho khách hàng tiềm năng di chuyển trong hành trình của người mua với công ty của bạn.

Khi bạn đã có được khách hàng tiềm năng và đủ điều kiện cho họ, bạn cần phải tương tác với họ ngay lập tức. Các công ty đánh mất nhiều khách hàng tiềm năng thường làm như vậy vì họ hoàn toàn không theo dõi hoặc mất quá nhiều thời gian để theo dõi. Một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện không được nuôi dưỡng ngay lập tức có thể họ sẽ từ bỏ bạn, dẫn đến mất khách hàng tiềm năng. Tiêu chuẩn đánh gía chất lượng khách hàng không tốt (hoặc thiếu hoàn toàn các phương pháp đánh giá chất lượng khách hàng) có thể dẫn đến việc nhóm tiếp thị của bạn dành quá nhiều thời gian cho các khách hàng tiềm năng ít có khả năng mua hàng trong khi bỏ lỡ những khách hàng tiềm năng có chất lượng cao.

Các tiêu chuẩn đánh giá QSL không chính xác.

Một trong những chức năng của hoạt động tiếp thị là xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (SQL) trước khi họ giao cho đội bán hàng. Điều này được thực hiện để nhóm bán hàng của bạn không lãng phí thời gian của họ trong công việc thu hút những người bán hàng có khả năng mua hàng. Bạn muốn những nỗ lực của nhóm bán hàng trong kênh nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của bạn ở cuối kênh bán hàng sao cho hiệu quả nhất có thể. Thời gian lãng phí cho những khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn có thể được sử dụng để nuôi dưỡng những khách hàng tiềm năng sẵn sàng bán hàng.

Đánh giá cơ hội bán hàng không chính xác.

Chỉ vì một khách hàng tiềm năng đã đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) không có nghĩa rằng họ sẽ mua hàng của bạn. Họ vẫn cần được các nhóm bán hàng nuôi dưỡng và tham gia để không chỉ tạo ra nhiều quan tâm hơn mà còn có thể dự báo chính xác quy mô giao dịch ước tính. Những cơ hội bán hàng bị đánh giá sai có thể dẫn đến kết quả đáng thất vọng. Hoặc là sẽ không có một đơn hàng nào được chốt hoặc là giá trị đơn hàng không đúng như mong đợi.

Việc xác định không chính xác cơ hội bán hàng của bạn có thể khiến nhóm bán hàng của bạn hoạt động kém hiệu quả dựa trên các mục tiêu đã đặt ra, đồng thời lãng phí thời gian và nguồn lực vào một cơ hội không tồn tại hoặc ít giá trị.

Tập trung vào việc bán hàng cho khách hàng tiềm năng hơn là nuôi dưỡng khách hàng

Một số khách hàng tiềm năng mất nhiều thời gian để trở thành khách hàng hơn những người khác. Họ cần được nuôi dưỡng lâu hơn và có thể có các nhu cầu khác nhau cần được đáp ứng và các mối quan tâm cần được giải quyết. Những khách hàng tiềm năng như vậy thường bị các doanh nghiệp quá bận tâm đến việc chốt giao dịch. Mặc dù bạn muốn chuyển khách hàng tiềm năng của mình xuống phễu bán hàng để kết thúc đợt bán hàng, hãy nhớ rằng khách hàng quan trọng hơn doanh số bán hàng của bạn. Bán hàng chỉ là một giao dịch, trong khi khách hàng có thể dẫn đến nhiều giao dịch trong tương lai nếu bạn dành cho họ sự quan tâm xứng đáng.

Cách quản lý phễu bán hàng và tiếp thị của bạn một cách hiệu quả

Hiểu được một số trở ngại phổ biến trong việc quản lý hiệu quả “phễu” bán hàng là gì sẽ giúp bạn chuẩn bị tốt hơn cho những thách thức đó. Các thành phần quan trọng của một chiến lược quản lý “phễu” dưới đây sẽ cho phép bạn tối ưu hóa quy trình tiếp thị và bán hàng của mình và ngăn các vấn đề xảy ra trong “phễu”

Điều chỉnh chiến lược tiếp thị và bán hàng với SLA

Xác định thời điểm khách hàng tiềm năng sẵn sàng chuyển sang giai đoạn tiếp theo của kênh là điều cần thiết để có thể nuôi dưỡng họ về cuối kênh một cách hiệu quả. Điều này yêu cầu nhóm tiếp thị của bạn phải đủ điều kiện thành công cho khách hàng tiềm năng của bạn. năng lực đánh giá chất lượng Leads kém có thể gây ra rất nhiều sự kém hiệu quả trong suốt kênh của bạn. Để đảm bảo rằng bạn có thể đạt được các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thành công, bạn cần phải điều chỉnh các nhóm tiếp thị và bán hàng của mình.

Tiếp thị và bán hàng liên kết với nhau một cách phù hợp sẽ cho phép cả hai nhóm làm việc cùng nhau để xác định các hành động và thông tin đánh giá lead đủ điều kiện là gì. Bằng cách tận dụng quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng, đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn nên xác định các tiêu chuẩn mà những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để chuyển sang giai đoạn tiếp theo. Sự hợp tác như vậy sẽ giúp củng cố khả năng của bạn để thẩm định chất lượng của các khách hàng tiềm năng. Để đảm bảo rằng bạn giữ cho nhóm tiếp thị và bán hàng của mình nhìn cùng về một hướng khi họ thu hút khách hàng tiềm năng trong suốt kênh, hãy đảm bảo rằng bạn phát triển SLA tiếp thị và bán hàng (thỏa thuận cấp dịch vụ).

Phát triển hoặc nâng cấp hệ thống CRM

CRM của bạn cho phép bạn thu thập tất cả dữ liệu của người liên hệ (từ các hành động họ thực hiện trực tuyến đến thông tin họ cung cấp qua biểu mẫu và tương tác trực tiếp) vào một hồ sơ duy nhất. Cả nhân viên tiếp thị và bán hàng của bạn đều có thể cập nhật những hồ sơ này và sử dụng chúng để đảm bảo rằng họ đang tham gia một cách có liên quan.

Bạn có thể tùy chỉnh CRM của mình theo nhiều cách khác nhau để quản lý quy trình bán  của mình tốt hơn. Ví dụ: bằng cách sử dụng CRM, bạn có thể thiết lập/điều chỉnh hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng phù hợp với quy trình quản lý và đánh giá khách hàng tiềm năng của công ty. Bạn cũng có thể triển khai các công cụ tự động hóa khác nhau để giúp đảm bảo rằng bạn đang thu hút khách hàng tiềm năng của mình vào đúng thời điểm. Phân đoạn khách hàng có thể được sử dụng để cá nhân hóa các tương tác, cho phép bạn nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng thành công hơn từ giai đoạn này sang giai đoạn khác.

Xây dựng Dashboards và báo cáo

Bạn có thể nghĩ rằng bạn đã có tất cả các các thông tin liên quan để hệ thống marketing và bán hàng của bạn, nhưng bạn sẽ không biết trừ khi bạn theo dõi hiệu suất của các nhóm tiếp thị và bán hàng của mình. Để đảm bảo rằng không có vấn đề nào trong kênh của bạn hoặc có những trở ngại đang ngăn cản khách hàng tiềm năng chuyển từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo, hãy theo dõi các chỉ số và KPI khác nhau bằng cách triển khai các trang Dashboards và báo cáo.

Thông qua việc sử dụng, bạn có thể hình dung các chỉ số và KPI mà bạn cho là quan trọng đối với nhóm tiếp thị và bán hàng của mình, giúp bạn dễ đọc. Sau đó, họ có thể truy cập trang tổng quan của bạn và theo dõi các chỉ số và KPI này trong thời gian thực để xác định các vấn đề hoặc xu hướng tiềm ẩn cần được giải quyết. Bạn thậm chí có thể tạo các trang tổng quan khác nhau phù hợp với nhóm tiếp thị và bán hàng của mình. Các giải pháp bảng điều khiển cũng cho phép bạn tự động hóa việc tạo và phân phối báo cáo cho các bên liên quan và người ra quyết định khác nhau, những người sau đó có thể đưa ra quyết định sáng suốt hơn khi nói đến chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn.

Quản lý phễu bán hàng là rất quan trọng đối với nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn

Phễu bao gồm toàn bộ quy trình trong đó người liên hệ lần đầu tiên biết đến doanh nghiệp của bạn cho đến khi bán hàng. Việc chuyển một khách hàng tiềm năng một cách suôn sẻ từ giai đoạn này sang giai đoạn tiếp theo đòi hỏi họ phải được tham gia và nuôi dưỡng bởi cả nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn. Khách hàng tiềm năng chỉ đơn giản là sẽ không đi từ đầu kênh đến cuối kênh nếu không có nỗ lực của cả nhóm tiếp thị và bán hàng. Do đó, để đảm bảo rằng họ di chuyển qua kênh một cách hiệu quả và thành công, cần phải quản lý kênh hiệu quả. Điều này bao gồm việc đảm bảo rằng các chiến lược trong đó có đội ngũ tiếp thị và bán hàng của bạn phải được xây dựng một cách đồng bộ.

Gửi bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *