fbpx
Digital Marketing Chan dung khach hang

Nghiên Cứu Thị Trường, Khảo Sát Ý Tưởng Kinh Doanh

Nghiên cứu thị trường là bước đi quan trọng đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược kinh doanh của bạn. Có rất nhiều công việc bạn phải làm trong giai đoạn quan trọng này. Bạn cần phải hiểu rõ khách hàng của bạn là ai, Tại sao khách hàng lại chọn bạn mà không phải là đối thủ của bạn, đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm tốt công việc của họ như thế nào,…

Ngày nay, người tiêu dùng có rất nhiều quyền lực – họ có thể nghiên cứu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và hoàn toàn tự mình đưa ra quyết định mua hàng. Và thay vì nói chuyện với một trong những đại diện bán hàng của bạn, họ có nhiều khả năng yêu cầu giới thiệu từ các thành viên trong mạng của họ hoặc đọc các bài đánh giá trực tuyến.

Với suy nghĩ này, bạn đã điều chỉnh chiến lược tiếp thị của mình để bổ sung cho cách người tiêu dùng ngày nay nghiên cứu, mua sắm và mua hàng chưa?

Để làm được điều đó – và để đáp ứng những người mua tiềm năng của bạn – bạn phải hiểu sâu sắc về người mua của bạn, thị trường cụ thể của bạn và những gì ảnh hưởng đến quyết định mua hàng và hành vi của các thành viên đối tượng mục tiêu của bạn. Hãy bắt đầu: Nghiên cứu thị trường.

→ Tải Về Ngay: Biểu Mẫu Nghiên Cứu Thị Trường ( Miễn Phí)

Cho dù bạn là người mới tham gia nghiên cứu thị trường, hướng dẫn này sẽ cung cấp cho bạn kế hoạch chi tiết để tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng về thị trường, đối tượng mục tiêu, sự cạnh tranh và hơn thế nữa.

Nội dung:

  1. Nghiên cứu thị trường là gì?
  2. Nghiên cứu sơ cấp và nghiên cứu thứ cấp
  3. Những hình thức nghiên cứu thị trường
  4. Làm thế nào để thực hiện nghiên cứu thị trường
  5. Biểu mẫu báo cáo nghiên cứu thị trường.

1. Nghiên Cứu Thị Trường Là Gì?

Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập thông tin về cá nhân người mua, đối tượng mục tiêu và khách hàng của doanh nghiệp bạn để xác định mức độ khả thi và thành công của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đối với từng đối tượng khách hàng (thị trường)

Nghiên cứu thị trường cho bạn biết điều gì?

Nghiên cứu thị trường cung cấp nhiều thông tin chi tiết tác động đến lợi nhuận của bạn bao gồm:

• Nơi KH mục tiêu và KH hiện tại của bạn tiến hành nghiên cứu sản phẩm/dịch vụ của họ

• Đối thủ cạnh tranh của bạn

• Xu hướng trong ngành của bạn

• Ai tạo nên thị trường của bạn và thách thức của họ là gì

• Điều gì ảnh hưởng đến việc mua hàng và chuyển đổi giữa các đối tượng mục tiêu của bạn

Khi bạn bắt đầu nghiên cứu thị trường, bạn có thể sẽ nghe về nghiên cứu thị trường sơ cấp và thứ cấp. Cách dễ nhất để nghĩ về nghiên cứu sơ cấp và thứ cấp là hình dung những chiếc ô cùng nằm trong một chiếc ô lớn là nghiên cứu thị trường: một ô dành cho nghiên cứu thị trường sơ cấp và một ô dành cho nghiên cứu thị trường thứ cấp.

Bên dưới hai chiếc ô này là một số loại nghiên cứu thị trường khác nhau, chúng tôi sẽ nêu bật bên dưới. Việc xác định xem nghiên cứu thị trường của bạn phù hợp với loại ô nào không quá quan trọng, mặc dù một số nhà tiếp thị thích phân biệt chúng

Vì vậy, trong trường hợp bạn gặp phải một nhà tiếp thị muốn xác định các loại hình nghiên cứu thị trường của bạn là sơ cấp hay thức cấp – hoặc nếu bạn là một trong số họ – hãy xem xét các định nghĩa của hai loại tiếp theo. Sau đó, chúng ta sẽ xem xét các loại nghiên cứu thị trường khác nhau trong phần sau.

2. Nghiên Cứu Sơ Cấp và Nghiên Cứu Thứ Cấp

Có hai loại nghiên cứu thị trường chính mà doanh nghiệp của bạn có thể tiến hành. Nó sẽ giúp bạn thu thập thông tin hữu ích về sản phẩm của bạn. Chúng bao gồm nghiên cứu sơ cấp và nghiên cứu thứ cấp.

Nghiên Cứu Sơ Cấp

Nghiên cứu sơ cấp là việc theo đuổi thông tin trực tiếp về thị trường và khách hàng của bạn. Nó hữu ích khi phân khúc thị trường và thiết lập tính cách người mua của bạn. Nghiên cứu thị trường sơ cấp có xu hướng rơi vào một trong hai nhóm. Đó là nghiên cứu khám phá và nghiên cứu cụ thể.

Nghiên cứu sơ cấp kiểu thăm dò

Loại nghiên cứu thị trường sơ cấp này ít quan tâm đến các xu hướng khách hàng có thể đo lường được và về các vấn đề tiềm ẩn đáng để giải quyết với tư cách một nhóm. Nó thường diễn ra như một bước đầu tiên. Nó có thể bao gồm các cuộc phỏng vấn hoặc khảo sát mở với một số lượng nhỏ người.

Nghiên cứu chính cụ thể

Nghiên cứu thị trường sơ cấp cụ thể thường theo sau nghiên cứu thăm dò và được sử dụng để đi sâu vào các vấn đề hoặc cơ hội mà doanh nghiệp đã xác định là quan trọng. Trong nghiên cứu cụ thể, doanh nghiệp có thể lấy một phân khúc nhỏ hơn hoặc chính xác hơn đối tượng của họ và đặt câu hỏi nhằm giải quyết một vấn đề bị nghi ngờ.

Nghiên Cứu Thứ Cấp

Nghiên cứu thứ cấp là tất cả dữ liệu và hồ sơ công khai mà bạn có để đưa ra kết luận từ đó (ví dụ: báo cáo xu hướng, thống kê thị trường, nội dung ngành và dữ liệu bán hàng mà bạn đã có về doanh nghiệp của mình). Nghiên cứu thứ cấp đặc biệt hữu ích để phân tích đối thủ cạnh tranh của bạn. Các nhóm chính mà nghiên cứu thị trường thứ cấp của bạn sẽ rơi vào bao gồm:

Nguồn công khai

Những nguồn này là lớp tài liệu đầu tiên và dễ tiếp cận nhất của bạn khi tiến hành nghiên cứu thị trường thứ cấp. Chúng thường miễn phí để tìm và đánh giá – rất nhiều lợi ích cho bạn ở đây.

Số liệu thống kê của chính phủ là một trong những loại nguồn công khai phổ biến nhất theo Entrepreneur. Hai ví dụ của Hoa Kỳ về dữ liệu thị trường công khai là Cục Điều tra Dân số Hoa Kỳ và Cục Lao động & Thống kê, cả hai đều cung cấp thông tin hữu ích về tình trạng của các ngành công nghiệp khác nhau trên toàn quốc.

Nguồn thương mại

Các nguồn này thường ở dạng báo cáo thị trường, bao gồm thông tin chi tiết về ngành do một cơ quan nghiên cứu như Pew, Gartner hoặc Forrester biên soạn. Bởi vì thông tin này rất dễ lưu  và có thể phân phối được, nên việc tải xuống hay tiếp cận thường tốn tiền.

Nguồn nội bộ

Các nguồn nội bộ xứng đáng nhận được nhiều sự tin cậy hơn cho việc hỗ trợ nghiên cứu thị trường so với những gì họ nhận được. Tại sao? Đây là dữ liệu thị trường mà tổ chức của bạn đã có!

Doanh thu trung bình trên mỗi lần bán, tỷ lệ giữ chân khách hàng và các dữ liệu lịch sử khác về tình trạng của tài khoản cũ và mới đều có thể giúp bạn đưa ra kết luận về những gì người mua của bạn có thể muốn ngay bây giờ.

Tới đây chúng ta đã đề cập đến các danh mục nghiên cứu thị trường tổng thể này, hãy tìm hiểu cụ thể hơn và xem xét các loại nghiên cứu thị trường khác nhau mà bạn có thể chọn để tiến hành.

3. Các Hình Thức Nghiên Cứu Thị Trường

  1. Phỏng Vấn
  2. Các Nhóm Tập Trung
  3. Nghiên cứu việc sử dụng Sản Phẩm/Dịch Vụ
  4. Nghiên cứu dựa trên quan sát
  5. Nghiên cứu chân dung người mua
  6. Nghiên cứu phân khúc thị trường
  7. Nghiên cứu giá cả
  8. Nghiên cứu/Phân tích đối thủ cạnh tranh
  9. Nghiên cứu sự hài lòng và trung thành của khách hàng.
  10. Nghiên cứu khả năng nhận diện thương hiệu
  11. Nghiên cứu theo chiến dịch

1. Phỏng Vấn

Phỏng vấn cho phép các cuộc thảo luận trực tiếp. Vì vậy bạn có thể thực hiện một cuộc trò chuyện một cách nhiên. Bạn cũng có thể quan sát ngôn ngữ cơ thể của người được phỏng vấn khi thực .

2. Các Nhóm Tập Trung

Các nhóm tập trung cung cấp cho bạn một số ít những người được lựa chọn. Họ sẽ được dùng thử sản phẩm của, xem bản mẫu. Sau đó họ sẽ cung cấp phản hồi và trả lời các câu hỏi cụ thể.

3. Nghiên Cứu Sử Dụng Sản Phẩm/Dịch Vụ

Nghiên cứu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ cung cấp thông tin chi tiết về cách thức và lý do khán giả sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cũng như các tính năng cụ thể của mặt hàng đó. Loại nghiên cứu thị trường này cũng cung cấp cho bạn ý tưởng về khả năng sử dụng của sản phẩm hoặc dịch vụ đối với đối tượng mục tiêu của bạn.

4. Nghiên Cứu Dựa Trên Quan Sát

Nghiên cứu dựa trên quan sát cho phép bạn ngồi lại và xem các cách mà khách hàng mục tiêu sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, điều gì hoạt động tốt về mặt trải nghiệm người dùng, những rào cản mà họ gặp phải và những khía cạnh nào của nó có thể dễ dàng hơn cho họ để sử dụng và áp dụng.

5. Nghiên Cứu Chân Dung Người Mua.

Nghiên cứu chân dung người mua cung cấp cho bạn cái nhìn thực tế về ai là đối tượng mục tiêu của bạn, thách thức của họ là gì, tại sao họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ cần gì từ doanh nghiệp và thương hiệu của bạn, v.v.

6. Nghiên cứu phân khúc thị trường

Nghiên cứu phân khúc thị trường cho phép bạn phân loại đối tượng mục tiêu của mình thành các nhóm (hoặc phân khúc) khác nhau dựa trên các đặc điểm cụ thể và xác định – bằng cách này, bạn có thể xác định các cách hiệu quả để đáp ứng nhu cầu của họ, hiểu rõ điểm khó khăn và kỳ vọng của họ, tìm hiểu về mục tiêu của họ và hơn thế nữa.

7. Nghiên Cứu Giá.

Nghiên cứu về giá cung cấp cho bạn ý tưởng về những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự trên thị trường của bạn bán với giá gì, đối tượng mục tiêu của bạn mong đợi trả tiền – và sẵn sàng trả – cho bất cứ thứ gì bạn bán và mức giá hợp lý để bạn niêm yết sản phẩm của mình hoặc dịch vụ tại đó. Tất cả thông tin này sẽ giúp bạn xác định chiến lược giá của mình.

8. Phân tích/nghiên Cứu Đối Thủ Cạnh Tranh

Các phân tích cạnh tranh có giá trị vì chúng giúp bạn hiểu sâu sắc về sự cạnh tranh trong thị trường và ngành của bạn. Bạn có thể tìm hiểu về những gì đang hoạt động tốt trong ngành của bạn, đối tượng mục tiêu của bạn đã và đang tìm kiếm những sản phẩm giống như sản phẩm của bạn, đối thủ cạnh tranh nào bạn nên làm việc để theo kịp và vượt qua, và cách bạn có thể tách mình ra khỏi đối thủ .

9. Nghiên Cứu Sự Hài Lòng Và Trung Thành Của Khách Hàng.

Nghiên cứu về sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng cung cấp cho bạn cái nhìn về cách bạn có thể khiến khách hàng hiện tại quay lại kinh doanh nhiều hơn và điều gì sẽ thúc đẩy họ làm như vậy (ví dụ: chương trình khách hàng thân thiết, phần thưởng, dịch vụ khách hàng đáng chú ý). Nghiên cứu này sẽ giúp bạn khám phá những cách hiệu quả nhất để thúc đẩy sự hài lòng của khách hàng.

10. Nghiên Cứu Nhận Thức/Nhận Biết Thương Hiệu

Nghiên cứu nhận thức về thương hiệu cho bạn biết về những gì khách hàng mục tiêu biết và nhận ra từ thương hiệu của bạn. Nó cho bạn biết về mối liên kết mà khách hàng của bạn tạo ra khi họ nghĩ về doanh nghiệp của bạn và những gì họ tin tưởng về bạn.

11. Nghiên Cứu Chiến Dịch

Nghiên cứu chiến dịch đòi hỏi phải xem xét các chiến dịch trong quá khứ của bạn và phân tích thành công của chúng giữa đối tượng mục tiêu và khách hàng hiện tại của bạn. Nó yêu cầu thử nghiệm và sau đó đi sâu vào những gì đã tiếp cận và gây được tiếng vang với khán giả của bạn để bạn có thể ghi nhớ những yếu tố đó cho các chiến dịch trong tương lai của mình và trau dồi các khía cạnh của những gì bạn làm quan trọng nhất đối với những người đó.

Tới đây bạn đã biết về các danh mục và loại hình nghiên cứu thị trường, hãy xem lại cách bạn có thể tiến hành nghiên cứu thị trường của mình.

Đây là cách thực hiện nghiên cứu thị trường từng bước.

4. Làm Thế Nào Để Thực Hiện Nghiên Cứu Thị Trường.

  1. Xác địch/vẽ chân dung khách hàng của bạn
  2. Xác định nhóm khách hàng để tập trung nghiên cứu.
  3. Chuẩn bị các câu hỏi nghiên cứu cho những người tham gia nghiên cứu thị trường của bạn.
  4. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính của bạn.
  5. Tóm tắt những phát hiện của bạn.

1. Xác Định Chân Dung Khách Hàng

Trước khi đi sâu vào cách khách hàng trong ngành của bạn đưa ra quyết định mua hàng, trước tiên bạn phải hiểu họ là ai.

Đây là nơi mà chân dung người mua của bạn có ích. Chân dung/tích cách người mua – đôi khi được gọi là tính cách thị trường – là những đại diện hư cấu, khái quát về khách hàng lý tưởng của bạn.

Sử dụng công cụ miễn phí để tạo một chân dung người mua. Kết quả này được dụng thống nhất trong toàn bộ công ty của bạn. Nó có bao gồm các bộ phận marketing, bán hàng, và dịch vụ.

Vẽ Chân Dung Khách Hàng

Chân Dung khách hàng giúp bạn hình dung khách hàng của bạn rõ nhất. Từ đó bạn sắp xếp hợp lý các thông tin liên lạc và thông tin chiến lược của bạn. Một số đặc điểm chính mà bạn nên chú ý bao gồm trong chân dung người mua của bạn là:

  • Tuổi
  • Giới Tính
  • Địa điểm/khu vực
  • Công việc chính
  • Các công việc khác
  • Số lượng thành viên gia đình
  • Thu nhập
  • Nhữn thách thức chính

Ý tưởng là sử dụng chân dung khác hàng của bạn làm kim chỉ nam cho cách tiếp cận và tìm hiểu hiệu quả những khách hàng thực sự trong ngành của bạn. Ngoài ra, bạn có thể thấy rằng doanh nghiệp có thể có nhiều hơn một bản chân dung khác hàng. Điều đó tốt! Bạn chỉ cần suy nghĩ kỹ về từng chân dung khách hàng cụ thể khi bạn đang tối ưu hóa và lập kế hoạch cho nội dung và chiến dịch của mình.

Để bắt đầu với việc tạo chân dung khách hàng của bạn. Hãy xem các biểu mẫu miễn phí, cũng như công cụ hữu ích này. (update liên kết)

2. Xác Định Nhóm Người Mua Để Tập Trung Nghiên Cứu.

Bây giờ bạn đã biết ai là người mua của mình. Hãy sử dụng thông tin đó để giúp bạn xác định một nhóm cần tham gia để tiến hành nghiên cứu thị trường. Nhóm này phải là một mẫu đại diện cho khách hàng mục tiêu của bạn. Vì vậy bạn có thể hiểu rõ hơn về các đặc điểm thực tế, thách thức và thói quen mua hàng.

Nhóm mà bạn xác định để tham gia cũng nên bao gồm những người gần đây đã mua hàng hoặc có chủ đích quyết định không mua. Dưới đây là một số hướng dẫn và bí quyết khác. Nó sẽ giúp bạn có được những người tham gia phù hợp cho nghiên cứu của mình.

Cách xác định đúng người để tham gia nghiên cứu thị trường

Khi chọn đối tượng khách hàng để thực hiện nghiên cứu. Hãy bắt đầu bằng cách tập trung vào những người có các đặc điểm phù hợp với chân dung khách hàng của bạn. Bạn cũng nên…

Chọn 10 người tham gia cho mỗi chân dungngười mua. Chúng tôi khuyên bạn nên tập trung vào một chân dung khách hàng. Nhưng nếu bạn cảm thấy cần thiết phải nghiên cứu nhiều chân dung, hãy đảm bảo tuyển chọnmột nhóm mẫu riêng cho mỗi chân dung.

Chọn những người gần đây đã tương tác với bạn. Bạn có thể muốn tập trung vào những người đã hoàn thành đánh giá trong vòng sáu tháng qua. – hoặc lên đến một năm nếu bạn có chu kỳ bán hàng dài hơn hoặc thị trường thích hợp. Bạn sẽ hỏi những câu hỏi rất chi tiết, vì vậy điều quan trọng là trải nghiệm của họ phải mới.

Cố gắng lựa chọ đa dạng kiểu người tham gia: Bạn muốn tuyển những người đã mua sản phẩm của bạn, mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và quyết định không mua bất cứ thứ gì. Mặc dù khách hàng của bạn sẽ là đối tượng dễ tìm và tuyển dụng nhất, nhưng việc tìm nguồn cung cấp thông tin từ những người chưa phải là khách hàng (!) Sẽ giúp bạn phát triển một cái nhìn cân bằng về thị trường của mình. Dưới đây là một số chi tiết khác về cách chọn kết hợp những người tham gia này:

o Lấy danh sách khách hàng đã mua hàng gần đây. Như chúng tôi đã đề cập trước đây, đây thường là nhóm người mua dễ tuyển dụng nhất. Nếu bạn đang sử dụng hệ thống CRM, bạn có thể chạy báo cáo về các giao dịch đã kết thúc trong vòng sáu tháng qua và lọc nó theo các đặc điểm bạn đang tìm kiếm. Nếu không, bạn có thể làm việc với nhóm bán hàng của mình để lấy danh sách các tài khoản thích hợp từ họ.

o Lấy danh sách khách hàng đang đánh giá tích cực, nhưng không mua hàng. Bạn sẽ có được một nhóm người mua hoặc đã mua từ đối thủ cạnh tranh hoặc quyết định không mua hàng. Một lần nữa, bạn có thể lấy danh sách này từ CRM của mình hoặc từ bất kỳ hệ thống nào mà Nhóm bán hàng của bạn sử dụng để theo dõi các giao dịch.

o Kêu gọi người tham gia trên mạng xã hội. Hãy thử tiếp cận với những người theo dõi bạn trên mạng xã hội nhưng quyết định không mua hàng của bạn. Có khả năng một số người trong số họ sẽ sẵn sàng nói chuyện với bạn và cho bạn biết lý do cuối cùng họ quyết định không mua sản phẩm của bạn.

o Tận dụng mạng lưới của chính bạn. Thông báo cho đồng nghiệp của bạn, đồng nghiệp cũ và kết nối LinkedIn mà bạn đang thực hiện một nghiên cứu. Ngay cả khi các kết nối trực tiếp của bạn không đủ điều kiện, một số người trong số họ có thể sẽ có đồng nghiệp, bạn bè hoặc thành viên gia đình.

o Chọn một cách khuyển kích người tham gia. Thời gian là quý giá, vì vậy bạn sẽ cần phải suy nghĩ về cách bạn sẽ thúc đẩy ai đó dành 30-45 phút cho bạn và việc học của bạn. Ngân sách eo hẹp? Bạn có thể thưởng miễn phí cho người tham gia bằng cách cấp cho họ quyền truy cập độc quyền vào nội dung. Một lựa chọn khác? Gửi thư ‘cảm ơn’ viết tay đơn giản sau khi nghiên cứu hoàn tất.

3. Chuẩn bị các câu hỏi nghiên cứu cho những người tham gia nghiên cứu thị trường của bạn.

Cách tốt nhất để đảm bảo rằng bạn tận dụng tối đa các cuộc trò chuyện của mình là chuẩn bị sẵn sàng. Bạn luôn cần tạo một hướng dẫn thảo luận – cho dù đó là cho một nhóm tập trung, khảo sát trực tuyến hay một cuộc phỏng vấn qua điện thoại – để đảm bảo rằng bạn bao quát tất cả các câu hỏi quan trọng nhất và sử dụng thời gian một cách khôn ngoan.

(Lưu ý: Đây không phải là một kịch bản. Các cuộc thảo luận phải tự nhiên và mang tính đối thoại, vì vậy chúng tôi khuyến khích bạn đi theo thứ tự hoặc thăm dò các lĩnh vực nhất định khi bạn thấy phù hợp.)

Hướng dẫn thảo luận của bạn phải ở dạng dàn ý, với phân bổ thời gian và câu hỏi mở cho mỗi phần.

Chờ đã, tất cả các câu hỏi mở?

Có – đây là một quy tắc vàng của nghiên cứu thị trường. Bạn không bao giờ muốn “dẫn dắt nhân chứng” bằng cách đặt câu hỏi có và không, vì điều đó khiến bạn có nguy cơ vô tình làm lung lay suy nghĩ của họ bằng cách dẫn dắt bằng giả thuyết của riêng bạn. Đặt câu hỏi mở cũng giúp bạn tránh được những câu trả lời chỉ có một từ (không hữu ích lắm cho bạn).

Đề cương ví dụ về một cuộc khảo sát 30 phút

Đây là phác thảo chung cho cuộc khảo sát 30 phút cho một người mua B2B. Bạn có thể sử dụng những điều này như những điểm thảo luận cho cuộc phỏng vấn trực tiếp hoặc làm câu hỏi được đặt ra trên biểu mẫu kỹ thuật số để quản lý như một cuộc khảo sát đối với khách hàng mục tiêu của bạn.

Thông tin cơ bản (5 phút)

Yêu cầu người mua cung cấp cho bạn một ít thông tin cơ bản (chức danh của họ, thời gian họ đã gắn bó với công ty, v.v.). Sau đó, đặt một câu hỏi vui / dễ để hâm nóng mọi thứ (buổi hòa nhạc đầu tiên đã tham dự, nhà hàng yêu thích trong thị trấn, kỳ nghỉ trước, v.v.).

Hãy nhớ rằng bạn muốn biết người mua của mình theo những cách khá cụ thể. Bạn có thể nắm bắt được thông tin cơ bản như tuổi, vị trí và chức danh công việc từ danh sách liên hệ của mình, có một số thách thức cá nhân và nghề nghiệp mà bạn thực sự chỉ có thể học bằng cách hỏi.

Dưới đây là một số câu hỏi cơ bản chính khác để hỏi đối tượng mục tiêu của bạn:

• Mô tả cách cấu trúc nhóm của bạn.

• Cho tôi biết về trách nhiệm công việc cá nhân của bạn.

• Mục tiêu của nhóm là gì và bạn đo lường chúng như thế nào?

• Thử thách lớn nhất của bạn trong năm qua là gì?

Bây giờ, hãy thực hiện chuyển đổi để thừa nhận việc mua hàng hoặc tương tác cụ thể mà họ đã thực hiện dẫn đến việc bạn đưa họ vào nghiên cứu. Ba giai đoạn tiếp theo trong hành trình của người mua sẽ tập trung đặc biệt vào việc mua hàng đó.

Nhận thức (5 phút)

Ở đây, bạn muốn hiểu cách họ lần đầu tiên nhận ra rằng họ có một vấn đề cần giải quyết mà không cần quan tâm đến việc họ có biết về thương hiệu của bạn hay không.

• Hãy nhớ lại thời điểm lần đầu tiên bạn nhận ra rằng mình cần [đặt tên cho danh mục sản phẩm/dịch vụ, nhưng không phải của bạn]. Bạn đang phải đối mặt với những thách thức nào vào thời điểm đó?

• Làm thế nào bạn biết rằng một cái gì đó trong danh mục này có thể giúp bạn?

• Mức độ quen thuộc của bạn với các lựa chọn khác nhau trên thị trường?

Cân nhắc (10 phút)

Bây giờ bạn muốn tìm hiểu thật cụ thể về cách thức và vị trí người mua đã nghiên cứu các giải pháp tiềm năng. Lên kế hoạch xen vào để hỏi thêm chi tiết.

• Điều đầu tiên bạn làm để nghiên cứu các giải pháp tiềm năng là gì? Nguồn này hữu ích như thế nào?

• Bạn đã đi đâu để tìm thêm thông tin?

Nếu chúng không xuất hiện một cách tự nhiên. Hãy hỏi về các công cụ tìm kiếm, các trang web đã truy cập, những người được tư vấn, v.v. Thăm dò, nếu thích hợp, với một số câu hỏi sau:

• Làm thế nào bạn tìm thấy nguồn đó?

• Bạn đã sử dụng các trang web của nhà cung cấp như thế nào?

• Bạn đã tìm kiếm cụ thể những từ nào trên Google?

• Nó hữu ích như thế nào? Làm thế nào nó có thể tốt hơn?

• Ai đã cung cấp thông tin hữu ích nhất (và ít nhất)? Nó trông như thế nào?

• Hãy cho tôi biết kinh nghiệm của bạn với những người bán hàng từ mỗi nhà cung cấp.

Quyết định (10 phút)

• Nguồn nào bạn mô tả ở trên có ảnh hưởng nhất đến quyết định của bạn?

• Bạn đã thiết lập tiêu chí gì, nếu có, để so sánh các lựa chọn thay thế?

• Những nhà cung cấp nào đã lọt vào danh sách và ưu/nhược điểm của từng loại là gì?

• Ai khác đã tham gia vào quyết định cuối cùng? Mỗi người này đã đóng vai trò gì?

• Những yếu tố nào cuối cùng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng cuối cùng của bạn?

Kết Thúc

Ở đây, bạn muốn kết thúc và hiểu những gì có thể tốt hơn cho người mua.

• Hỏi họ xem quy trình mua hàng lý tưởng của họ sẽ như thế nào. Nó sẽ khác những gì họ đã trải qua?

• Dành thời gian cho các câu hỏi khác về cuối họ.

• Đừng quên cảm ơn họ vì đã dành thời gian và xác nhận địa chỉ của họ. Nhờ đó bạn có thể gửi thư cảm ơn hoặc khuyến khích.

4. Liệt kê các đối thủ cạnh tranh của bạn

Liệt kê các đối thủ cạnh tranh chính của bạn – hãy nhớ liệt kê các đối thủ cạnh tranh không phải lúc nào cũng đơn giản như Công ty X so với Công ty Y.

Đôi khi, một bộ phận của công ty có thể cạnh tranh với sản phẩm hoặc dịch vụ chính của bạn, mặc dù thương hiệu của công ty đó có thể nỗ lực nhiều hơn trong lĩnh vực khác.

Ví dụ. Apple nổi tiếng với máy tính xách tay và thiết bị di động nhưng Apple Music cạnh tranh với Spotify về dịch vụ phát trực tuyến nhạc của mình.

Từ quan điểm nội dung, bạn có thể cạnh tranh với blog, kênh YouTube hoặc ấn phẩm tương tự dành cho khách truy cập website – mặc dù sản phẩm của họ không trùng lặp với sản phẩm của bạn.

Và một công ty kem đánh răng có thể cạnh tranh với các tạp chí như Health.com hoặc Prevention về các chủ đề blog nhất định liên quan đến sức khỏe và vệ sinh mặc dù các tạp chí không thực sự bán các sản phẩm chăm sóc răng miệng.

Xác định các đối thủ cạnh tranh trong ngành

Để xác định đối thủ cạnh tranh có sản phẩm hoặc dịch vụ trùng lặp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy xác định ngành hoặc lĩnh vực bạn đang theo đuổi. Bắt đầu ở cấp độ cao, sử dụng các thuật ngữ như giáo dục, xây dựng, truyền thông & giải trí, dịch vụ ăn uống, chăm sóc sức khỏe, bán lẻ, dịch vụ tài chính, viễn thông và nông nghiệp.

Danh sách vẫn tiếp tục, nhưng hãy tìm một thuật ngữ ngành mà bạn xác định và sử dụng nó để tạo danh sách các công ty cũng thuộc ngành này. Bạn có thể xây dựng danh sách của mình theo những cách sau:

Xem xét góc phần tư ngành của bạn trên G2 Crowd: Trong một số ngành nhất định, đây là bước đầu tiên tốt nhất của bạn trong nghiên cứu thị trường thứ cấp. G2 Crowd tổng hợp xếp hạng của người dùng và dữ liệu xã hội để tạo “góc phần tư”, nơi bạn có thể thấy các công ty được lập kế hoạch như những ứng cử viên, nhà lãnh đạo, thị trường ngách và những người hoạt động tốt trong các ngành tương ứng của họ. G2 Crowd chuyên về nội dung kỹ thuật số, dịch vụ CNTT, nhân sự, thương mại điện tử và các dịch vụ kinh doanh liên quan.

Tải xuống báo cáo thị trường: Các công ty như Forrester và Gartner cung cấp cả dự báo thị trường miễn phí và có kiểm soát hàng năm về các nhà cung cấp đang dẫn đầu ngành của họ. Ví dụ: trên trang web của Forrester, bạn có thể chọn “Nghiên cứu mới nhất” từ thanh điều hướng và duyệt qua tài liệu mới nhất của Forrester bằng nhiều tiêu chí để thu hẹp tìm kiếm của bạn. Các báo cáo này là tài sản tốt để lưu trên máy tính của bạn.

Tìm kiếm bằng phương tiện truyền thông xã hội: Tin hay không là ở bạn, mạng xã hội tạo nên những danh bạ công ty tuyệt vời nếu bạn sử dụng đúng thanh tìm kiếm. Ví dụ trên LinkedIn, hãy chọn thanh tìm kiếm và nhập tên ngành bạn đang theo đuổi. Sau đó, trong phần “Khác”, hãy chọn “Công ty” để thu hẹp kết quả của bạn chỉ với các doanh nghiệp bao gồm cụm từ này hoặc cụm từ ngành tương tự trên hồ sơ LinkedIn của họ.

Xác định đối thủ cạnh tranh về nội dung

Công cụ tìm kiếm là người bạn tốt nhất của bạn trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường thứ cấp này. Để tìm các nhà cung cấp nội dung trực tuyến mà bạn cạnh tranh, hãy sử dụng thuật ngữ ngành bao quát mà bạn đã xác định trong phần trên và đưa ra một số thuật ngữ ngành cụ thể hơn mà công ty của bạn xác định.

Ví dụ: doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ăn uống thường có thể là công ty “dịch vụ ăn uống”, nhưng cũng tự coi mình là nhà cung cấp “phục vụ sự kiện”, “phục vụ bánh ngọt”, “bánh nướng”, v.v.

Khi bạn có danh sách này, hãy làm như sau:

m kiếm với Google: Đừng đánh giá thấp giá trị của việc xem trang web nào xuất hiện khi bạn chạy tìm kiếm trên Google cho các thuật ngữ ngành mô tả công ty của bạn. Bạn có thể tìm thấy sự kết hợp của các nhà phát triển sản phẩm, blog, tạp chí, v.v.

So sánh kết quả tìm kiếm của bạn với tính cách người mua: Hãy nhớ tính cách người mua mà bạn đã tạo trong giai đoạn nghiên cứu sơ cấp, trước đó trong bài viết này? Sử dụng nó để kiểm tra khả năng một ấn phẩm bạn tìm thấy thông qua Google có thể lấy đi lưu lượng truy cập trang web của bạn. Nếu nội dung mà trang web xuất bản có vẻ giống như nội dung mà người mua của bạn muốn xem, thì đó là đối thủ cạnh tranh tiềm năng và nên được thêm vào danh sách đối thủ cạnh tranh của bạn.

Sau một loạt các tìm kiếm tương tự trên Google cho các thuật ngữ ngành mà bạn xác định, hãy thực hiện tìm kiếm một vài lần nữa để xem những wesite nào xuất hiện thường xuyên nhất.

Kiểm tra hai hoặc ba trang kết quả đầu tiên cho mỗi tìm kiếm bạn đã thực hiện. Những trang web này rõ ràng được tôn trọng về nội dung mà họ tạo ra trong ngành của bạn và cần được theo dõi cẩn thận khi bạn xây dựng thư viện video, báo cáo, trang web và bài đăng trên blog của riêng mình.

5. Tổng hợp kết quả nghiên cứu của

Bạn có cảm thấy choáng ngợp với những ghi chú bạn đã ghi? Chúng tôi khuyên bạn nên tìm kiếm các chủ đề phổ biến. Chúng sẽ giúp bạn kể một câu chuyện và tạo danh sách các mục hành động.

Để làm cho quá trình dễ dàng hơn. Hãy thử sử dụng phần mềm trình bày yêu thích của bạn để tạo báo cáo. Vì nó sẽ giúp bạn dễ dàng thêm vào dấu ngoặc kép, sơ đồ hoặc clip cuộc gọi.

Hãy thoải mái thêm sự tinh tế của riêng bạn. nhưng dàn ý sau sẽ giúp bạn tạo ra một bản tóm tắt rõ ràng:

Bối cảnh: Mục tiêu của bạn và lý do bạn thực hiện nghiên cứu này.

Người tham gia: Bạn đã nói chuyện với ai. Một bảng hoạt động tốt để bạn có thể chia nhỏ các nhóm theo cá tính và khách hàng / khách hàng tiềm năng.

Tóm tắt: Điều thú vị nhất bạn học được là gì? Bạn định làm gì về nó?

Nhận thức: Mô tả các nguyên nhân phổ biến dẫn đến một người nào đó tham gia vào một cuộc đánh giá. (Trích dẫn có thể rất mạnh mẽ.)

Cân nhắc: Cung cấp các chủ đề chính mà bạn đã khám phá, cũng như các nguồn chi tiết mà người mua sử dụng khi tiến hành đánh giá của họ.

Quyết định: Vẽ nên bức tranh về cách một quyết định thực sự được đưa ra bằng cách bao gồm những người ở trung tâm ảnh hưởng và bất kỳ tính năng hoặc thông tin sản phẩm nào có thể tạo ra hoặc phá vỡ một thỏa thuận.

Kế hoạch hành động: Phân tích của bạn có thể đã khám phá ra một số chiến dịch bạn có thể chạy để đưa thương hiệu của mình đến với người mua sớm hơn và hiệu quả hơn. Cung cấp danh sách các ưu tiên, lịch trình và tác động của nó đối với doanh nghiệp của bạn.

Cuối cùng, hãy xem lại một tài nguyên có thể giúp bạn biên dịch mọi thứ chúng ta vừa thảo luận theo cách đơn giản nhưng hiệu quả (ngoài ra, nó còn miễn phí!).

5. Biểu Mẫu Báo Cáo Nghiên Cứu Thị Trường.

Trong bộ tài liệu nghiên cứu thị trường, có một số thông tin quan trọng cho sự thành công của doanh nghiệp bạn. Hãy cùng xem những yếu tố khác nhau của bộ công cụ tiếp theo là gì.

Lời Khuyên: Khi tải xuống Bộ công cụ nghiên cứu thị trường miễn phí của chúng tôi. Bạn sẽ nhận được các mẫu có thể chỉnh sửa cho từng phần cụ thể của bộ công cụ. Kèm theo đó là hướng dẫn về cách sử dụng các mẫu và bộ công cụ cũng như một bản trình bày mẫu mà bạn có thể chỉnh sửa và tùy chỉnh.

Tải về biểu mẫu báo cáo nghiên cứu thị trường tại đây

1. Biểu Mẫu Phân Tích 5 Lực Lượng Cạnh Tranh Của Porter.

mô hình 5 lực lượng cạnh tranh của Porter trong nghiên cứu thị trường

Sử dụng Mô hình Năm Lực lượng của Porter để hiểu một ngành bằng cách phân tích năm tiêu chí khác nhau và mức độ quyền lực, mối đe dọa hoặc sự cạnh tranh trong mỗi lĩnh vực – đây là năm tiêu chí:

• Ganh đua cạnh tranh

• Mối đe dọa của những người mới

• Đe dọa thay thế

• Quyền lực của người mua

• Quyền lực của nhà cung cấp

Tải về miễn phí biểu mẫu Phân tích đối thủ cạnh tranh tại đây

2. Biểu Mẫu Phân Tích SWOT.

Mô hình phân tích SWOT

Phân tích SWOT (Điểm mạnh, Điểm yếu, Cơ hội, Đe dọa) xem xét các điểm mạnh và điểm yếu bên trong của bạn, cũng như các cơ hội và mối đe dọa bên ngoài của bạn trong thị trường.

Phân tích SWOT nêu bật các lĩnh vực cơ hội trực tiếp mà công ty của bạn có thể tiếp tục, xây dựng, tập trung vào và nỗ lực để vượt qua.

Tải về biểu mẫu phân tích SWOT tại đây

3. Biểu Mẫu Bảng Khảo Sát Thị Trường.

Cả khảo sát thị trường và nhóm trọng tâm (mà chúng tôi sẽ đề cập trong phần tiếp theo) giúp bạn khám phá thông tin quan trọng về tính cách người mua, đối tượng mục tiêu, khách hàng hiện tại, thị trường, sự cạnh tranh, v.v. (ví dụ: nhu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, giá cả tiềm năng , ấn tượng về thương hiệu của bạn, v.v.).

Khảo sát nên chứa nhiều loại câu hỏi khác nhau, như trắc nghiệm, xếp hạng và câu trả lời mở. Đặt câu hỏi định lượng và câu trả lời ngắn gọn để giúp bạn tiết kiệm thời gian. Điều đó cũng giúp bạn dễ dàng đưa ra kết luận hơn.

Dưới đây là một số loại câu hỏi bạn nên hỏi qua khảo sát:

• Câu hỏi nhân khẩu học

• Câu hỏi kinh doanh

• Câu hỏi đối thủ cạnh tranh

• Câu hỏi về ngành

• Câu hỏi thương hiệu

• Câu hỏi về sản phẩm

Tải về Miễn Phí biểu mẫu khảo sát thị trường tại đây

4. Biểu Mẫu Nhóm Tập Trung Trong Nghiên Cứu Thị Trường

Các nhóm tập trung là cơ hội để thu thập dữ liệu chuyên sâu, chất lượng từ khách hàng thực. Hoặc cũng có thể là thành viên của đối tượng mục tiêu của bạn. Bạn nên hỏi những người tham gia nhóm tập trung của mình những câu hỏi mở. Trong khi làm như vậy, hãy ghi nhớ những mẹo sau:

• Đặt giới hạn cho số lượng câu hỏi bạn đang hỏi.

• Cung cấp cho người tham gia một mẫu thử nghiệm hoặc bản trình diễn.

• Hỏi người tham gia xem họ cảm thấy thế nào về giá của bạn.

• Hỏi người tham gia về cuộc thi của bạn.

• Cho người tham gia thời gian vào cuối phiên để có nhận xét, câu hỏi cho bạn.

Tải về biểu mẫu miễn phí tại đây

Tiến hành nghiên cứu thị trường để phát triển tốt hơn

Thực hiện nghiên cứu thị trường có thể là một kinh nghiệm mở mang tầm mắt. Ngay cả khi bạn cho rằng mình biết khá rõ về người mua. Việc hoàn thành nghiên cứu có thể sẽ khám phá ra các kênh và phương thức truyền tải thông điệp mới. Nó sẽ giúp cải thiện tương tác của bạn.

1 Bình luận

  1. […] Hãu bắt đầu nghiên cứu của bạn bằng mô tả chân dung khách hàng. Kiểm chứng những giả định của bạn về những nỗi niềm/ưu phiền của khách hàng bằng các cuộc khảo sát online. […]

Gửi bình luận

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *